Il existe plusieurs outils de négociation, en voici un : la négociation raisonnée. Cette méthode a été créée par la Harvard Law School fin des années 70

Il est possible de trouver des solutions dans lesquelles tout le monde gagne

En préparant sa négociation vous mettez 90% de chance en plus de votre côté d’obtenir ce que vous souhaitez

Vous devez vous préparer, en connaissant l’autre, à échanger quelque chose

Le but de l’exercice consiste à trouver un accord qui sera à la satisfaction de tous et non pas un compromis qui ne plaira à personne

La négociation est partout, entreprise, perso, maison etc …

La négociation raisonnée

Il s’agit de voir l’autre comme un allié

Cette méthode rompt avec les autres concepts de négociation

Elle s’applique dans différents domaines de vie et vous aide à chercher la meilleure solution même pour des choses petites et routinières

Les objectifs de la négociation raisonnée

  • Obtenir plus
  • Obtenir mieux
  • Maintenir la relation

La négociation raisonnée repose sur 4 grands principes :

  • HOMMES : Traiter séparément les questions de personnes et le différend qui peut les opposer
  • INTERETS : Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
  • SOLUTIONS : Imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision
  • CRITERES : Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs

Ces quatre principes s’appliquent aux trois moments de la négociation :

  • L’ANALYSE
  • LA MISE AU POINT D’UN PLAN
  • LA DISCUSSION

Étape 1 : La personne n’est pas le problème

Le problème n’est pas la personne qui est face à vous

Vous devez éviter la colère, les préjugés et les opinions personnelles

Vous devez vous concentrer sur la recherche d’une solution et non sur ce que vous ressentez pour quelqu’un en particulier

Retenez que le véritable ennemi est le problème

Vous devez travailler en équipe (avec la personne en face de vous) pour le vaincre

Ce qui est difficile ici et où je peux vous accompagner 

- Bien déterminer quel est le problème, bien le formuler.
- Garder son sang-froid, gérer ses émotions, les connaitre, apprendre à s'écouter

Étape 2 : Intérêts et non position

Pensez d’abord aux intérêts que vous voulez résoudre

Vous ne devez donc pas prendre parti, vous devez vous en tenir à une position

Derrière chaque position, il y a un intérêt particulier

Il s’agit de trouver un terrain d’entente et une série de solutions qui satisferont tout le monde

Étape 3 : Bénéfice mutuel

Réfléchir à présenter des options, dont le résultat est bon pour tout le monde

En arrêtant de s’accrocher à une seule réponse

Trouvez la solution ou tout le monde obtient une part égale des avantages

Ce qui est difficile ici est où je peux vous accompagner

- Déterminer une cartographie des possibles
- Connaitre la personne en face de vous, se mettre à sa place
- Analyser le problème
- Imaginer plusieurs solutions en dépassant vos blocages
- Déterminer ce que vous êtes prêt à échanger. Qu'est-ce que vous gardez pour vous.
- Etablir une stratégie

Étape 4 : Objectivité

Il s’agit là de rechercher un critère juste et indépendant des intérêts de quelqu’un en particulier

Vous devez faire un pas à l’extérieur, penser la tête froide et oublier ce que l’on veut pour se concentrer sur ce que tout le monde recherche. C’est à dire examiner toutes les options possibles, même celles qui vous semblent farfelues. En pensant « en dehors de la boîte » on parvient à trouver des idées innovantes.

Au préalable avoir déterminé des critères mesurables, vous permettant de savoir si tout le monde reçoit le même traitement

Ne jamais négocier sur des positions !

Ce qui est difficile ici est où je peux vous accompagner

- Brainstormer pour sortir du carré "Thinking outside the box"
- Prendre du recul ou de la hauteur sur le problème et la situation

Ce qu’il faut retenir de la négociation raisonnée

La négociation raisonnée est loin d’être naturelle. Nous avons en effet instinctivement tendance à nous enfermer dans un rapport de force.

  • Le problème n’est pas la personne
  • La personne en face de vous vient négocier le même problème que vous. Vous avez donc le même objectif, gérer ce problème.
  • Une négociation ça se prépare
  • Se connaitre pour se maitriser vous aide à mettre les cartes de votre côté
  • Connaître l’autre, pouvoir se mettre à sa place
  • Déterminer ce que vous êtes prêt à donner/échanger et ce que vous ne pouvez pas
  • Etre objectif

Canvas de négociation

Vous pouvez utiliser le canvas ci-dessous pour préparer votre négociation. Un exemple est également à votre disposition.

Exemple :

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