Il existe plusieurs outils de négociation, en voici un : la négociation raisonnée. Cette méthode a été créée par la Harvard Law School fin des années 70
Il est possible de trouver des solutions dans lesquelles tout le monde gagne
En préparant sa négociation vous mettez 90% de chance en plus de votre côté d’obtenir ce que vous souhaitez
Vous devez vous préparer, en connaissant l’autre, à échanger quelque chose
Le but de l’exercice consiste à trouver un accord qui sera à la satisfaction de tous et non pas un compromis qui ne plaira à personne
La négociation est partout, entreprise, perso, maison etc.
La négociation raisonnée
Il s’agit de voir l’autre comme un allié
Cette méthode rompt avec les autres concepts de négociation
Elle s’applique dans différents domaines de vie et vous aide à chercher la meilleure solution même pour des choses petites et routinières
Les objectifs de la négociation raisonnée
- Obtenir plus
- Obtenir mieux
- Maintenir la relation
La négociation raisonnée repose sur 4 grands principes :
- HOMMES : Traiter séparément les questions de personnes et le différend qui peut les opposer
- INTERETS : Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
- SOLUTIONS : Imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision
- CRITERES : Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs
Ces quatre principes s’appliquent aux trois moments de la négociation :
- L’ANALYSE
- LA MISE AU POINT D’UN PLAN
- LA DISCUSSION
Étape 1 : La personne n’est pas le problème
Le problème n’est pas la personne qui est face à vous
Vous devez éviter la colère, les préjugés et les opinions personnelles
Vous devez vous concentrer sur la recherche d’une solution et non sur ce que vous ressentez pour quelqu’un en particulier
Retenez que le véritable ennemi est le problème
Vous devez travailler en équipe (avec la personne en face de vous) pour le vaincre
Ce qui est difficile ici et où je peux vous accompagner - Bien déterminer quel est le problème, bien le formuler. - Garder son sang-froid, gérer ses émotions, les connaitre, apprendre à s'écouter
Étape 2 : Intérêts et non position
Pensez d’abord aux intérêts que vous voulez résoudre
Vous ne devez donc pas prendre parti, vous devez vous en tenir à une position
Derrière chaque position, il y a un intérêt particulier
Il s’agit de trouver un terrain d’entente et une série de solutions qui satisferont tout le monde
Étape 3 : Bénéfice mutuel
Réfléchir à présenter des options, dont le résultat est bon pour tout le monde
En arrêtant de s’accrocher à une seule réponse
Trouvez la solution ou tout le monde obtient une part égale des avantages
Ce qui est difficile ici est où je peux vous accompagner - Déterminer une cartographie des possibles - Connaitre la personne en face de vous, se mettre à sa place - Analyser le problème - Imaginer plusieurs solutions en dépassant vos blocages - Déterminer ce que vous êtes prêt à échanger. Qu'est-ce que vous gardez pour vous. - Etablir une stratégie
Étape 4 : Objectivité
Il s’agit là de rechercher un critère juste et indépendant des intérêts de quelqu’un en particulier
Vous devez faire un pas à l’extérieur, penser la tête froide et oublier ce que l’on veut pour se concentrer sur ce que tout le monde recherche. C’est à dire examiner toutes les options possibles, même celles qui vous semblent farfelues. En pensant « en dehors de la boîte » on parvient à trouver des idées innovantes.
Au préalable avoir déterminé des critères mesurables, vous permettant de savoir si tout le monde reçoit le même traitement
Ne jamais négocier sur des positions !
Ce qui est difficile ici est où je peux vous accompagner - Brainstormer pour sortir du carré "Thinking outside the box" - Prendre du recul ou de la hauteur sur le problème et la situation
Ce qu’il faut retenir de la négociation raisonnée
La négociation raisonnée est loin d’être naturelle. Nous avons en effet instinctivement tendance à nous enfermer dans un rapport de force.
- Le problème n’est pas la personne
- La personne en face de vous vient négocier le même problème que vous. Vous avez donc le même objectif, gérer ce problème.
- Une négociation ça se prépare
- Se connaitre pour se maitriser vous aide à mettre les cartes de votre côté
- Connaître l’autre, pouvoir se mettre à sa place
- Déterminer ce que vous êtes prêt à donner/échanger et ce que vous ne pouvez pas
- Etre objectif
Canvas de négociation
Vous pouvez utiliser le canvas ci-dessous pour préparer votre négociation. Un exemple est également à votre disposition.
Exemple :
